某种程度上而言，粤海新战略实际上包含两大战略变革，其一是由沿海扩展至内陆，其二是由国内扩展至国际。为了支撑战略的落地，粤海将市场分为五个大区，分别为总部大区（曾明仔担任总经理）、珠三角大区（傅凯担任总经理）、华东大区（黎春昶担任总经理）、华中大区（高庆德担任总经理）、海外大区（韩树林担任总经理，兼管动保、苗种、加工、养殖等配套服务板块）。其中，华东大区、华中大区及海外大区为粤海极富瞩目的市场，未来5年内所计划增加的约15家饲料企业，将重点布局在上述三个新兴市场。
华中：
未来五年达到4个饲料厂，销量40万吨
粤海华中大区总经理高庆德
水产前沿：您负责的华中大区主要包括哪些市场，大体情况如何？
高庆德：华中大区包括湖北、湖南、江西以及四川、重庆等地，核心市场为两湖地区，当地以养殖常规淡水鱼（草鱼、鲫鱼、鲢鱼、鳙鱼等）为主，占据8成以上比例；特种品种养殖比例不到2成，且品种众多，包括黄颡鱼、黄鳝、鲟鱼、翘嘴鲌、小龙虾、螃蟹、泥鳅、蛙、黑鱼、甲鱼等，并且养殖区域相对分散。
整个区域以池塘养殖为主，养殖户的养殖水平不高，但水产饲料容量达300万吨，颗粒料为主，膨化料约20多万吨，占比不足10%。粤海作为新进入的厂家在量上同海大、通威有较大差距，但我们这两年推广特种料已在市场上形成了一定的影响力，效果同时获得广大客户很高的认可，行业都密切关注粤海动态，经营团队都立志成为华中区域特种料的推动者。
水产前沿：您认为粤海在华中的机会来自哪些方面？
高庆德：首先整个华中区域高档膨化料占比较低，膨化料增长空间很大；其次各个大厂家膨化料比例也较低，都准备在膨化料板块发力，更有利于推动膨化料的发展；再者华中区域特种水产养殖刚刚起步，粤海本身在特种料板块有深厚的积淀，相信能迅速在特种料板块形成影响力，打开局面。
华中对于我们来说是新市场、新布局，在确保质量保证下，销售策略、技术操作可以相对更加灵活。
水产前沿：您将如何打响粤海在市场的品牌影响力？
高庆德：粤海黄颡鱼等特种料以代理的形式在华中区域小范围内使用有5-6年历史，已经形成一定影响力。集团在2016年底成功控股宜昌阳光，另组建湖北粤海（在建）、湖南粤海（在建）、四川粤海（筹备），形成四大营销团队，在集团统一指导下，团队相互信任，合力开拓市场。
在产品上主推膨化料、特种料，逐步转化颗粒料养殖户，指导、引导客户使用膨化料，并进行品种聚焦。
在战术上打造产品力、服务力、战斗力，收集养殖效果数据，跟踪产品效果反馈，不断优化产品，打响华中粤海质量口碑，践行粤海的工匠精神。
水产前沿：宜昌阳光2017年有什么目标？
高庆德：2016年水产料有3万多吨，2017年计划做到5万-6万吨，以硬颗粒料为主。计划抓紧落实2017年上膨化线。
水产前沿：您对华中大区未来5年有什么计划？
高庆德：集团未来5年的规划是销量突破200万吨，华中大区则5年要做到40万吨，承担集团20%份额，以淡水、特种膨化料为主发展方向。按目前的基础量来推算，每年要保持30%-50%的增长，一年需要新建与并购各一家公司，5年内在华中大区要布局5-6家公司，才能满足华中的产能规划需求。
华东：
未来五年达到8个饲料厂，销量45万吨
粤海华东大区总经理黎春昶
水产前沿：您负责的华东市场主要包括哪些区域，粤海在当地的市场地位如何？
黎春昶：华东市场主要包括浙江、江苏、上海、安徽、河南、山东、天津、辽宁等地，水产料现有的市场总量超过400万吨，存在地域跨度大、品种繁多的特点。粤海目前的优势市场主要在白对虾料、罗虾料、高档膨化鱼料等版块，其余品种还存在很多空白市场。
水产前沿：您认为粤海在华东市场的机会来自哪些方面？
黎春昶：一是华东市场的体量足够大，我们今年的目标是8万吨，还有很大的增量空间；二是华东、华北市场的特种养殖品种在逐渐兴起、扩大，这是粤海的优势领域；三是普通淡水鱼养殖从硬颗粒料转膨化料，市场出现新的机会；四是集团快速发展的战略规划，为我们提供很多的平台和资源支撑，吸引了很多优秀的同行前来加盟共同发展，去年底我们华东大区营销团队就增加了四五十人。
水产前沿：会考虑做哪些市场？
黎春昶：原有的白虾、罗虾、黄颡鱼、青鱼、草鱼等品种市场继续保持并扩大，另外开发鲫鱼料、螃蟹料、鳊鱼料还有北方的大菱鲆等等。基本上每个市场主养的品种，我们都会去做，然后发挥粤海在技术上储备的优势，快速做到当地市场前三。
水产前沿：市场跨度大、品种又多，团队资源能匹配得上吗？目前还有哪些人才上的需求？
黎春昶：我们会强化提升内部考核、管理体系，打造更大的平台，吸引行业里边优秀的人才和我们一起把蛋糕做大。接下来会主要注重人才培养，不管是原有老员工还是新招聘的新员工，都会想办法给他们提供学习成长的机会，同时加强团队的学习能力，强化公司的产品力及服务能力，从而提高我们的核心竞争力。现在集团还推出了“互联网+”，有针对业务员和经销商的管理APP，通过使用先进的信息系统使企业运作更顺畅、高效。
目前我们还需要招聘专业的人力资源、营销、技术、生产等方面的人才，特别是技术型人才，这样才能在配方上、采购上和产品差异化设计上凸显出更大优势。我们计划未来5年内，培养出8-10名总经理。
水产前沿：对粤海来说，华东的空白市场非常多，如何打响粤海在这些市场的品牌影响力？
黎春昶：我们将继续坚持“质量是根本，服务赢未来”的发展理念，把产品质量做好，实实在在让养殖户能够赚到钱，取得更好的效益；在保持产品质量稳定的同时，提升服务能力，让客户在与我们的合作过程中不断壮大，从而获得更好的市场影响力。
水产前沿：能否谈谈对华东大区未来5年的计划？
黎春昶：从今年开始计算，未来5年内要达到45万吨的饲料销量，基本上每年10万吨的增幅。压力是有，但我们也有信心。目前粤海在华东只有1个饲料厂，江苏的厂正在建，另外山东的厂今年底或明年开建，未来5年的计划是要通过自建、合作或并购发展到8家饲料厂，其中自建3-4家。
海外：
未来五年销量超10万吨
粤海海外大区及服务大区总经理韩树林
水产前沿：您所负责的海外市场，目前进展情况如何？
韩树林：最近几年，越南、印尼、印度等东南亚国家对虾养殖产业发展迅猛，与中国近几年行业发展状况形成较明显的对比。国内几大水产饲料企业先后走出国门，在东亚南亚国家并购合作，建立了自己的生产销售基地，取得了骄人的成绩。海外市场的迅猛增长和巨大市场潜力，推动了新厂的建设或新生产线的上马。
粤海饲料集团成立20多年来，一直精耕深耕国内高端水产饲料板块，粤海是国内对虾饲料的三强之一，是高档膨化饲料的引领者。集团在2015年引进战略投资之后，2016年制定了五年发展规划，专门设立了海外大区板块，把开拓海外水产饲料市场列入了日程。
集团海外大区现在还处于“没有队伍、没有销量、没有经验”的初始阶段，我们正积极筹划、招兵买马，争取在2017年在目标市场取得初步成效。作为走向海外的新人，我们才刚刚起步，海外大区会像粤海的创业者一样，努力开拓进取，创造佳绩。
水产前沿：您认为粤海的机会来自哪些方面？
韩树林：首先是海外市场有巨大的市场容量：印度、越南、印尼都是水产养殖大国，对虾养殖产量仅次于中国排在2、3、4位，对虾饲料产销量都在50万吨以上，加上泰国、菲律宾的产销量，海外市场对虾饲料规模两倍于中国国内。并且，海外市场近几年对虾饲料的增长速度要超过中国。随着这几个国家经济的发展，以及业者养殖技术的提高，会进一步推动水产养殖业的持续增长。
其次是低密度养殖、健康稳产、环境友好可持续。通过走访印度市场，我们发现，对虾养殖密度多在每亩2万-3万尾，高的也不超过5万尾，养殖大部分是尾重在20-25克的大规格虾。养殖成功率普遍较高，很少有大面积发病排塘现象。养殖户少有国内那种放苗超高密度去博的心理。政府主管部门对亲虾的管理规范，对虾苗的品质稳定起到很好的帮助作用。
再者是原料质量价格及饲料配方成本相对国内有优势。良好的市场潜力，是我们中国饲料企业的机会，也同样是粤海海外发展的良好机遇。我们会抓住这个机会，稳步发展。
水产前沿：您将如何打响粤海在市场的品牌影响力？
韩树林：第一，粤海饲料有深厚的技术底蕴，虽然国外目前的饲料制造水平除了CP和台湾地区的品牌外，与国内的水平有一定的差距，但我们要以高标准、严要求，做出一流的产品来创造被当地养殖户认可的品牌。
第二，海外对虾养殖的环境条件、模式、养殖密度、养殖周期都与国内不同，我们将根据这些具体的情况在配方设计和技术服务方面作相应的调整，以适应国外养殖户的需要。比如，在配方制作方面，将会合理地利用当地的原材料，结合严格的原料质量品控，制造出满足对虾营养需求的产品；在技术服务方面，抛弃国内养殖模式下的水质、底质调控方案，总结和推广适合当地的养殖服务方法。所以我们对将来在海外的技术服务人员提出了更高的要求；在合适的时间，把国内一些成熟的养殖模式向国外推荐。
第三，今年在着手建厂的同时，先行在海外市场形成饲料销售，比如通过在当地饲料厂代加工的形式，让养殖户对粤海的品牌产生直观和具体的印象，在逐步培养市场的过程中，建立产品良好的美誉度。销售量是形成品牌影响力的关键因素，销量少、市场占有率低，品牌就没有影响力。这与国内集团公司推广市场的思路是一样的。等到新厂建成时，市场的需求也同时起来了，这对于打造品牌有很好的推动作用。
第四，品牌的影响力也体现在文化方面，我们会充分尊重国外的文化风俗，把粤海饲料做成服务于当地水产业、服务于当地社会，并在将来扎根于海外的国际化公司。在这方面我们要不断地修炼自己，成就客户，同时也成就自己。
水产前沿：您对海外大区未来5年有什么计划？
韩树林：集团对海外市场的要求是，在五年规划末期销量超10万吨规模。我们计划对海外市场在持续开发的基础上，采取自建工厂与寻求合作相结合的方式，争取每年新增一个工厂，拓展新的产能。虽然任务艰巨，我想我们还是要从最基础的开始做起，坚守粤海“以产品品质取胜”的原则，把粤海在国内成功的运营模式复制到海外，不断扩充业务团队和技术服务团队，结合当地市场的具体特性，拓展客户网络，持续推进业绩的提升。
机会与挑战同在，作为海外市场的后来者，我们会面临很多困难和不确定性，我们会把困难和挑战当做前进的动力，主动向同行学习，尽快适应所在国的文化及市场要求，融入当地市场，发挥粤海人的拼搏精神，努力完成集团制定的战略目标。
